Interviu cu Alexandru Cojocaru Technical Manager - Industrial Computer Group Industrial Computer Group (ICG) este o companie privata specilizata in solutii medii si mari de telecomunicatii, ce activeaza ca integrator si VAR (Value Added Reseller) pentru partenerii sai externi : AVAYA, Alvarion, AudioCodes, Huawei Technologies. Servicii oferite: Network/system design, implementare, project management, servicii de mentenanta si asistenta remote si on-site.

1. De unde nevoia unui sistem pentru automatizarea vanzarilor (SFA) ?

Odata cu cresterea volumului activitatilor comerciale din ultimii ani, am simtit nevoia unui sistem care sa ne ajute sa structuram activitatile de vanzare sub forma unor proces care sa ofere, pe de o parte, o mai mare claritate asupra interactiunilor trecute si pe de alta parte, predictibilitate in actiuniile viitoare. Scopul final este acela de a creste performanta in domeniul vanzarilor.

2. Care sunt avantajele imediate pe care ati dorit sa le obtineti in urma implementarii Anytime la ICG?

Desi a urmari avantaje imediate, in cazul implementarii unei solutii CRM poate parea putin nerealist, asteptarile noastre pe termen scurt au vizat cresterea productivitatii – prin oferirea unui instrument ce faciliteaza interactiunile cu clientii interni si externi. Daca ne gandim doar la timpul pe care il alocam zilnic cautarii unei informatii (email, de exemplu) acest beneficiu poate fi unul important.

Sunt convins ca impactul real al implementarii solutiei Anytime in planul cresterii performantelor nu se va putea evalua mai repede de 6- 12 luni.

3. In cat timp ati implementati solutia? Cum ati colaborat cu ASF?

Implementarea solutiei -incluzand adaptarea functiilor acesteia la procelse interne si specificul activitatii noastre- s-a realizat, gratie versatilitatii si flexibilitatii Anytime, intr-un timp neasteptat de scurt, de aproximativ 2 luni. Au existat si cerinte care au presupus efortul de dezvoltare de cod pentru modelarea unor procese foarte specifice (managementul comenzilor), care au exstins durata implementarii cu aproape 2 saptamani.

Pe toata perioada implementarii, colaborarea cu ASF a fost excelenta. Inca din faza de analiza de proces, pe care as cataloga-o ca fiind o faza-cheie in implementarea oricarei solutii CRM, echipa ASF s-a dovedit la intaltimea asteptarilor.

4. Cum au primit stakeholderii solutia? Ma refer aici atat la management cat si la utilizatori.

Ideea implementarii unei solutii CRM a fost initiata de catre top-management, astfel ca echipa de proiect s-a bucurat de sustinere. La nivelul utilizatorilor, implicatiile sunt insa mult mai subtile, fiind vorba de o schimbare a modului de lucru si o mai clara delimitare responsabilitatilor. Aceasta poate trezi suspiciuni sau chiar opozitie fata de un prezumtiv nou sistem de control. Sper insa ca in cele din urma, toti cei care folosesc Anytime CRM sa aprecieze aceasta solutie ca fiind un mijloc de a le usura munca si a-i face mai eficienti in relatia cu clientii si partenerii nostri.

5. Odata cu finalizarea implemenarii, care considerati ca sunt beneficiile palpabile pe care le-a obtinut organizatia?

In primul rand, as aprecia faptul ca putem aborda structurat procesul de vanzare- pornind de la clasificarea oportunitatilor, colectarea informatiilor de piata, evaluarea oportunitatilor si in general propagarea informatiilor relevante catre persoanele relevante- avantajele unei astfel de abordari sunt evidente. Alte beneficii palpabile provin din functiile de raportare ale sistemului si modelarea proceselor de management al comenzilor in Anytime, care ne-au permis sa fim mai eficienti.

Pe termen mediu, este de asteptat ca Anytime sa schimbe fundamental modul de lucru, intr-unul mai orientat spre colaborare, in care informatiile (in special cele de piata), chiar si cele greu transferabile, vor ajunge catre auditoriul interesat in timp util. Capitalul intelectual al companiei va fi atunci utilizat la maximum de randament.

6. De ce ati ales modulul AnytimeSales de la AnytimeCRM?

Am considerat ca este solutia care raspunde tuturor necesitatilor noastre actuale si este suficient de flexibila pentru a o adopta celor viitoare. Competentele si experienta echipei din spatele produsului au contribuit la aceasta alegere. Aceasta este valabil nu numai pentru Anytime Sales, dar si pentru Anytime Support.

Am apreciat si faptul ca Anytime este intr-o dezvoltare activa, primind cu fiecare versiune functionalitati utile. Multe din acestea vin la sugestia clientilor, iar cele ale ICG nu fac exceptie- ASF este fara indoiala o companie care stie sa asculte vocea clientilor sai.

7. Ce planuri aveti pentru viitor din perspectiva extinderii solutiei la nivelul altor departamente?

Marian Stirbescu Sales and Marketing Manager, Advantage Software Company