Interviu cu Razvan Capatina Managing Partner, Business Results Agentia Business Results este specializata in baze de date si campanii de marketing direct cu focus pe zona de business-to-business. Agentia a fost infiintata in 2004 si pana in prezenta a derulat sau deruleaza campanii de marketing pentru clienti corpotate ca: Oracle (Romania, Polonia, Cipru, Grecia), IBM, Nissan, Samsung-HAT, MBD, Unicredit-Tiriac, Eximtur, Linea - Grecia, Serus-Renault, Romstal, Unita, Reader's Digest, UPC, Mc Donald’s Servicii oferite: Inchiriere si administrare baze de date, direct mail, direct e-mail, call-center, SMS, campanii online (e-mail marketing, viral marketing, campanii Google).

De unde nevoia unui sistem CRM ?

Avand in vedere ca Business Results lucreaza cu baze de date – atat cele proprii, cat si cele ale clientilor – aceasta nevoie a aparut in mod firesc. Campaniile din ce in ce mai complexe realizate pentru clientii nostri au generat necesitatea urmaririi informatiilor obtinute de-a lungul intregului proces: stabilirea targetului, pre-calificarea companiilor prin call-center, direct mail, follow-up, stabilire intalnire, samd. In plus, aceste informatii, stocate in sistemul CRM, pot fi folosite in campaniile viitoare.

Care sunt avantajele imediate pe care ati dorit sa le obtineti in urma implementarii Anytime la Business Results?

Un prim avantaj al folosirii solutiei de la Anytime este procesarea mult mai eficienta si rapida a informatiilor. Daca inainte de a folosi aceasta solutie o prelucrare a informatiilor (de ex. realizarea bazei de date pentru un direct mail) putea dura si cateva zile, acum aceeasi selectie se poate realiza in cateva ore.

Un alt aspect la fel de util este urmarirea eficientei campaniilor din punctul de vedere al resurselor alocate. Si aici ma refer in primul rand la oamenii implicati in proiecte. Fiind o agentie de publicitate, suntem platiti in functie de munca depusa, munca bugetata ca si ore de agentie. Datorita solutiei CRM acum ne este mult mai usor sa detaliem clientilor toate activitatile realizate pentru acesta, pana la nivel de om sau zi.

In cat timp ati implementati solutia? Cum ati colaborat cu ASF?

Implementarea solutiei a durat aproape trei luni, perioada in care am avut peste 10 intalniri cu echipa ASF. Practic, daca la inceput eram tentat sa evaluez o solutie CRM din punctul de vedere al capabilitatilor tehnice, acum sunt in stare sa afirm ca exista ceva mai important decat acest criteriu de evaluare: echipa de implementare. Cred ca o solutie buna poate fi un esec daca echipa de implementare nu intelege foarte bine ce astepti de la solutia respectiva. Uitandu-ma inapoi, acum pot sa inteleg de ce primele intalniri cu echipa ASF erau mai degraba sesiuni de intrebari din partea lor si raspunsuri din partea noastra.

Cum au primit stakeholderii solutia? Ma refer aici atat la management cat si la utilizatori.

Cred ca ati atins un subiect la fel de important ca si punctul anterior. Practic, daca nu reusesti sa convingi utilizatorii ca solutia CRM nu este doar un efort in plus din partea lor, solutia este sortita esecului. De aceea am tinut foarte mult ca la intalnirile cu echipa ASF sa participe cat mai multe persoane din firma. Au inteles astfel faptul ca solutia este in primul rand un instrument de eficientizare a activitatii si mai putin un instrument de control.

Odata cu finalizarea implemenarii, care considerati ca sunt beneficiile palpabile pe care le-a obtinut organizatia?

Cred ca beneficiul principal al solutiei poate fi sumarizat de un cuvant: eficienta. Practic acum putem realiza mai multe activitati cu aceleasi resurse sau chiar cu resurse mai putine. Putem realiza mai multe campanii, putem oferi baze de date mai complexe, putem raspunde mult mai rapid la diferitele cereri venite de la client. In plus, putem evalua mult mai precis contributia fiecarui angajat la succesul firmei si implicit o distribuire mult mai corecta a beneficiilor.

De ce ati ales modulul AnytimeSales de la AnytimeCRM?

In primul rand pentru echipa pe care am gasit-o acolo. Asa cum spuneam anterior, cred ca diferentierea intre diferitele solutii CRM o face implementarea acesteia. Faptul ca au incercat sa se puna “in pielea noastra” si sa configureze aplicatia exact pe nevoile noastre a contat extrem de mult in decizie. Practic, daca la inceput eram foarte interesati sa vedem ‘ecrane’ – cum arata aplicatia – ulterior am ajuns sa intelegem ca sunt mai importante procesele: cum intra o informatie in baza de date, cum este procesata, modul in care este arhivata, etc. Un simplu exemplu: pentru noi era foarte important sa evaluam baza de date din punctul de vedere al actualizarii acesteia. Iar echipa de implementare Anytime a introdus in aplicatie un camp care indica data ultimei actualizari. Functionalitatea de “data audit” solicitata face practic acum parte ca functionalitate standard din corpul aplicatiei, iar exemplele de acest gen sunt nenumarate. Daca la inceput insistam sa vedem un ‘demo’, acum inteleg ca e foarte greu sa evaluezi astfel o solutie CRM. Sunt convins ca daca as vedea AnytimeSales la un alt client de-al lor, probabil ar fi multe lucruri pe care nu le-as recunoaste.

Ce planuri aveti pentru viitor din perspectiva extinderii solutiei la nivelul altor departamente?

Probabil vom fi interesati de extinderea aplicatiei la nivelul web-based. In momentul in care vom reusi sa integram in timp real informatiile online si offline, probabil vom putea spune ca avem tool-ul perfect.

Marian Stirbescu Sales and Marketing Manager, Advantage Software Company